最新內(nèi)容請見趙國軍老師著作《薪酬設(shè)計(jì)與績效考核全案》（第三版）
最新管理知識和經(jīng)驗(yàn)請見趙國軍老師最新著作《管理核能》：如何以及激勵及績效促進(jìn)企業(yè)發(fā)展一書。

第四章 薪酬構(gòu)成設(shè)計(jì)

七、 某時(shí)尚服裝銷售公司銷售提成管理辦法

第一條　為規(guī)范北京××有限公司（以下簡稱公司）銷售提成等管理工作，發(fā)揮提成的杠桿作用、激發(fā)銷售員工工作的積極性和主動性，合理分享企業(yè)發(fā)展帶來的利益，促進(jìn)公司發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特制定本管理辦法。
第二條　本制度適用于于以下崗位： .. 職業(yè)裝銷售部銷售助理、銷售經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)崗位。 .. 制銷售部銷售助理、銷售經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、定制銷售總監(jiān)崗位。 .. 門店店內(nèi)導(dǎo)購、量體師、高級量體師崗位。 .. 其他經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)的崗位。第三條　相關(guān)概念： .. 項(xiàng)目毛利＝項(xiàng)目實(shí)際銷售額 –公司底價(jià)。 .. 項(xiàng)目實(shí)際銷售額＝項(xiàng)目名義銷售額 –項(xiàng)目公關(guān)費(fèi)用支出。 .. 公司底價(jià)＝采購成本價(jià) +公司管理成本。 ..目標(biāo)利潤：公司設(shè)定的利潤目標(biāo)。 ..銷售金額：本辦法中所有銷售金額，均為當(dāng)月實(shí)際回款金額。 ..公司管理成本：銷售人員固定工資、福利部分、其他人員全部人工成本（工資、提成、獎金、補(bǔ)貼、福利、獎勵等）、辦公場地費(fèi)用、資產(chǎn)折舊、庫存損耗、市場推廣費(fèi)用、其他關(guān)系維護(hù)費(fèi)用等各項(xiàng)企業(yè)運(yùn)營費(fèi)用，一般可以折算為一個總的比例或比例范圍。
公司底價(jià)是保證企業(yè)生存的最低要求，低于公司底價(jià)的銷售部分，公司沒有利潤產(chǎn)生，必須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，公司為保持銷售人員提升銷售積極性，該部分仍給予一定的提成獎勵。
 

職業(yè)裝銷售部提成辦法

第四條　銷售助理、銷售經(jīng)理提成辦法。 ..職業(yè)裝銷售部銷售助理、銷售經(jīng)理獎金＝低于公司銷售底價(jià)部分提成 +高于公司銷售底價(jià)部分提成。 ..低于公司銷售底價(jià)的部分，提成辦法：
●低于銷售底價(jià) 80%部分無提成；
●高于銷售底價(jià)80%，不足銷售底價(jià)的部分，按銷售額 1%提成。
..高于公司銷售底價(jià)的部分，提成辦法：
●獨(dú)自開發(fā)客戶按項(xiàng)目毛利 20%提成。
..期間新客戶開發(fā)費(fèi)用攤銷：
●期間新客戶開發(fā)費(fèi)用攤銷下年度項(xiàng)目中；
●若某項(xiàng)目未能贏利，則未能彌補(bǔ)費(fèi)用攤銷在下年度項(xiàng)目中。
銷售助理連續(xù)兩個季度無業(yè)績解除崗位聘用。
銷售經(jīng)理連續(xù)兩個季度無業(yè)績降為銷售助理。
第五條　高級銷售經(jīng)理提成辦法。 ..職業(yè)裝高級銷售經(jīng)理獎金＝低于公司銷售底價(jià)部分提成 +高于公司銷售底價(jià)部分
提成 +團(tuán)隊(duì)業(yè)績提成。
低于公司銷售底價(jià)的部分，提成辦法：
●低于銷售底價(jià) 80%部分無提成；
●高于銷售低價(jià) 80%部分，按銷售額 1%提成。
高于公司銷售底價(jià)的部分，提成辦法：
●獨(dú)自開發(fā)客戶按項(xiàng)目毛利 20%提成。
團(tuán)隊(duì)業(yè)績超過目標(biāo)利潤部分按 10%提成。
期間新客戶開發(fā)費(fèi)用攤銷：
●期間新客戶開發(fā)費(fèi)用攤銷下年度項(xiàng)目中；
●若某項(xiàng)目未能贏利，則未能彌補(bǔ)費(fèi)用攤銷在下年度項(xiàng)目中；
●發(fā)生團(tuán)隊(duì)人員離職的，該離職人員尚未攤銷的開發(fā)費(fèi)由該團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人承擔(dān)。
若連續(xù)兩個季度未完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，降為銷售經(jīng)理。
第六條　銷售總監(jiān)提成辦法。
銷售總監(jiān)獎金＝低于公司銷售底價(jià)部分提成 +高于公司銷售底價(jià)部分提成 +團(tuán)隊(duì)業(yè)績
低于目標(biāo)利潤部分提成 +團(tuán)隊(duì)業(yè)績超過目標(biāo)利潤部分提成。
低于公司銷售底價(jià)的部分，提成辦法：
●低于銷售底價(jià) 80%部分無提成；
●高于銷售低價(jià) 80%部分，按銷售額 1%提成。
高于公司銷售底價(jià)的部分，提成辦法：
●獨(dú)自開發(fā)客戶按項(xiàng)目毛利 20%提成。
團(tuán)隊(duì)業(yè)績低于目標(biāo)利潤部分按 5%提成。
團(tuán)隊(duì)業(yè)績超過目標(biāo)利潤部分按 10%提成。
新客戶開發(fā)費(fèi)用控制政策：
●團(tuán)隊(duì)人員新客戶開發(fā)費(fèi)用由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)控制；
●在團(tuán)隊(duì)利潤目標(biāo)未完成情況下，新客戶開發(fā)費(fèi)用不能超過預(yù)算值；
●若團(tuán)隊(duì)利潤目標(biāo)完成，則新增新客戶開發(fā)費(fèi)用不能超過目標(biāo)利潤的10%。
新客戶開發(fā)費(fèi)用攤銷政策：
●期間新客戶開發(fā)費(fèi)用攤銷下年度項(xiàng)目中；
●若某項(xiàng)目未能贏利，則未能彌補(bǔ)費(fèi)用攤銷在下年度項(xiàng)目中；
●發(fā)生團(tuán)隊(duì)人員離職的，該離職人員尚未攤銷的開發(fā)費(fèi)由該團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人承擔(dān)。

定制銷售部提成辦法

第七條　銷售助理提成辦法。
獨(dú)自開發(fā)客戶按銷售額 5%提成。
連續(xù)兩個季度業(yè)績未達(dá)標(biāo)，解除崗位聘用。第八條　銷售經(jīng)理提成辦法。 ..銷售經(jīng)理獎金＝銷售低于目標(biāo)部分提成 +銷售高于目標(biāo)部分提成。 ..銷售低于目標(biāo)部分按 5%提成。 ..銷售高于目標(biāo)部分按 7%提成。 ..連續(xù)兩個季度業(yè)績未達(dá)標(biāo)，降為銷售助理。第九條　高級銷售經(jīng)理提成辦法。
..高級銷售經(jīng)理獎金＝個人銷售部分提成 +團(tuán)隊(duì)銷售超過目標(biāo)部分提成。 ..個人銷售部分按銷售額 5%提成。 ..團(tuán)隊(duì)銷售超過目標(biāo)部分按 2%提成。 ..若連續(xù)兩個季度未完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，降為銷售經(jīng)理。
第十條　定制總監(jiān)提成辦法。 ..定制總監(jiān)獎金＝個人銷售部分提成 +團(tuán)隊(duì)銷售低于目標(biāo)部分提成 +團(tuán)隊(duì)銷售超過
目標(biāo)部分提成 –預(yù)算超支部分的 50%。 ..個人銷售部分按 5%提成。 ..團(tuán)隊(duì)銷售低于目標(biāo)部分按 1%提成。 ..團(tuán)隊(duì)銷售超過目標(biāo)部分 2%提成。 ..團(tuán)隊(duì)銷售費(fèi)用控制在預(yù)算之內(nèi)，若超過預(yù)算，則超過部分的50%由銷售總監(jiān)獎金抵扣。
門店銷售提成辦法
第十一條　店內(nèi)導(dǎo)購、量體師提成辦法。
..店內(nèi)導(dǎo)購、量體師獎金＝接待顧客獎勵 +個人銷售業(yè)績提成。
..店內(nèi)接待顧客 1人，獎勵 2元。
..按個人銷售額任務(wù)達(dá)成情況提成，提成規(guī)則如下：
●完成個人銷售額任務(wù)低于60%，無提成；
●完成個人銷售額任務(wù)60%以上，且低于80%，按個人銷售業(yè)績實(shí)際達(dá)成比率提成；
●完成個人銷售額任務(wù) 80%及以上，按個人銷售額的 1%提成；
●完成個人銷售額任務(wù)的 100%及以上，超過部分按 2%提成。
..店長對量體師銷售額任務(wù)的設(shè)定，應(yīng)充分考慮量體師量體任務(wù)的大小，量體任務(wù)
大時(shí)，銷售額任務(wù)應(yīng)小，量體任務(wù)小時(shí)，銷售額任務(wù)應(yīng)大。
..連續(xù)兩個季度業(yè)績未達(dá)標(biāo)，解除崗位聘用。
第十二條　店長提成辦法。
..店長獎金＝店內(nèi)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績提成。
..店長按店內(nèi)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績提成，提成規(guī)則如下：
●完成團(tuán)隊(duì)銷售額任務(wù)低于60%，無提成；
●完成團(tuán)隊(duì)銷售額任務(wù)60%，低于 80%的，按業(yè)績實(shí)際達(dá)成比率提成；
●完成團(tuán)隊(duì)銷售額任務(wù) 80%及以上的，按銷售額的 1%提成；
●完成團(tuán)隊(duì)銷售額任務(wù)的 100%及以上的，超過部分按 2%提成。
..若連續(xù)兩個季度未完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，降為店內(nèi)導(dǎo)購。
第十三條　以上各銷售人員在銷售過程中，存在弄虛作假，騙取銷售提成獎勵行為的，一經(jīng)查實(shí)則給予相關(guān)人員非法所得金額五倍的處罰，從當(dāng)月工資中扣除，若再次發(fā)生的解除聘用。
第十四條　本制度由總經(jīng)理負(fù)責(zé)解釋。
第十五條　銷售部負(fù)責(zé)本制度的修改。
第十六條　本制度經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)生效，自公布之日起實(shí)施。