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人力資源管理咨詢案例
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鄂爾多斯某快消品商貿(mào)公司人力資源管理咨詢項(xiàng)目
- 發(fā)布人：admin 發(fā)布時(shí)間：2024-03-07 07:59
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• 項(xiàng)目需求理解鄂爾多斯某快消品商貿(mào)公司是一家小微商貿(mào)公司，主營(yíng)休閑食品生產(chǎn)及代理銷售業(yè)務(wù)，代理樂事、德克士、德芙等具影響力的休閑食品品牌，以商業(yè)流通和物流配送為核心。公司位于人均GTP全國(guó)居高不下的鄂爾多斯，常住人口220.07萬(wàn)人，2022年人均地區(qū)生產(chǎn)總值256908元，多年位于全國(guó)第一，是全國(guó)最富裕的地區(qū)之一。乍一看，小公司在這樣的地區(qū)應(yīng)該能有很大的發(fā)展前景，其實(shí)形勢(shì)不容樂觀。鄂爾多斯市重點(diǎn)行業(yè)是煤炭業(yè)和羊絨，人均收入差距非常大，在這兩個(gè)行業(yè)之外的人均收入其實(shí)不高，也就是說，休閑食品的受眾消費(fèi)能力其實(shí)一般。其次，地域遼闊，城區(qū)人口只有40萬(wàn)，其余人口分布在兩個(gè)新區(qū)，7個(gè)旗，真正意義上的地廣人稀，這就給倉(cāng)儲(chǔ)和配送環(huán)節(jié)提出了巨大挑戰(zhàn)。第三，由于鄂爾多斯市特殊的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，當(dāng)?shù)赜霉こ杀酒毡檩^高，而相鄰不過百余公里的包頭，用工成本僅有2/3，這就給人員招聘、留用和管理提出了較高要求。
公司旗下有幾個(gè)有利的代理品牌，同時(shí)也在行業(yè)深耕多年，市場(chǎng)占有率已經(jīng)不錯(cuò)了，但是由于管理能力匱乏，銷售和配送環(huán)節(jié)始終脫節(jié)，由于配送跟不上導(dǎo)致流單的情況也非常常見，業(yè)績(jī)連年下滑，基于以上情況，公司總經(jīng)理邀請(qǐng)了水木知行薪酬績(jī)效團(tuán)隊(duì)，為公司量身打造適合的人力資源管理體系，期望能給公司管理帶來提升。
- 公司管理者的思維
當(dāng)然，作為公司管理者他對(duì)管理的認(rèn)識(shí)存在問題，首先對(duì)公司財(cái)務(wù)的分析缺少對(duì)可變成本和沉沒成本的分析。對(duì)于人員管理他忽視了重要一點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)叫希望，或者叫相信的力量，因?yàn)槿魏稳说恼J(rèn)知都不是百分百準(zhǔn)確，但是團(tuán)隊(duì)的力量是可觀的。
我的解決方案是告訴他這個(gè)市場(chǎng)個(gè)人業(yè)務(wù)預(yù)期是15萬(wàn)，人員薪酬和績(jī)效目標(biāo)按10萬(wàn)（就是目前的薪酬水平）去設(shè)計(jì)，沖刺目標(biāo)就是15萬(wàn)，當(dāng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時(shí)候所有人收入都可以按10萬(wàn)去拿，餅就這樣畫出來了。當(dāng)所有人都相信這個(gè)市場(chǎng)是15萬(wàn)的時(shí)候，所有人都會(huì)去挖空心思推新品、談新店、找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，這個(gè)市場(chǎng)終究就可以是15萬(wàn)。這就是相信的力量。發(fā)動(dòng)所有人的力量一起去奮斗，而不是只有老板一個(gè)人在冥思苦想，市場(chǎng)就能是15萬(wàn)，管理的意義就達(dá)到了。這也是我們提供給他的管理方案最底層的邏輯。
- •水木知行 解決方案
1、 正確認(rèn)識(shí)公司發(fā)展面臨形勢(shì)，挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)并存，加強(qiáng)內(nèi)部管理，建立管理機(jī)制，建立培養(yǎng)人才、留住人才機(jī)制非常重要。正確看待公司發(fā)展面臨挑戰(zhàn)，利用公司優(yōu)質(zhì)資源，提前做好準(zhǔn)備，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，使公司穩(wěn)定發(fā)展非。鼓勵(lì)老客戶精細(xì)化維護(hù)，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額增加是首要解決問題；激勵(lì)多渠道進(jìn)行新客戶開發(fā)是必須解決的問題；適時(shí)開發(fā)具前景的代理品牌、開發(fā)新區(qū)域是解決重點(diǎn)。
2、 建立正確的激勵(lì)機(jī)制。建立崗位晉升、薪資晉級(jí)體系，建立有效的績(jī)效考核制度，建立留人機(jī)制；將費(fèi)用管理與績(jī)效考核、目標(biāo)管理體系結(jié)合；物流、銷售打造團(tuán)隊(duì)意識(shí)，個(gè)人業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)結(jié)合，TP績(jī)效體系；由于公司規(guī)模較小，專業(yè)分工管理成本較高，所以采用小團(tuán)隊(duì)定目標(biāo)，兩名業(yè)務(wù)配合一名司機(jī)形成小團(tuán)體，超目標(biāo)發(fā)放提成方式，業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)理貨員，團(tuán)隊(duì)結(jié)合團(tuán)隊(duì)及個(gè)人業(yè)績(jī)考核，將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)掛鉤，形成競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。
3、 在費(fèi)用管控及其他方面加強(qiáng)管理。銷售費(fèi)用列計(jì)劃，不能太控制，結(jié)余不獎(jiǎng)勵(lì)，超了要審核，影響考核分?jǐn)?shù)，少了結(jié)余到來年繼續(xù)花；此外建立多方位招聘渠道。
4、增加對(duì)員工技能及工作效率的考核評(píng)價(jià)，增加中層領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)價(jià)權(quán)重，著眼點(diǎn)落在中層管理業(yè)務(wù)能力的傳達(dá)、管理技能的落實(shí)，實(shí)現(xiàn)管理責(zé)權(quán)利匹配；
- • 項(xiàng)目小結(jié)
希望的力量是很大的，管理者切勿只為方便自己的管理而抹殺了基層人員的希望，沒有導(dǎo)向沒有希望是很可怕的事情，很多財(cái)務(wù)出身的管理者往往容易陷入這樣的困局中。
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