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第五章、如何制定績效計(jì)劃

第一節(jié)  場景再現(xiàn)－GK公司年終績效考核遇到的難題

12月25日上午    公司總經(jīng)理辦公室
陸總經(jīng)理：“過去的一年你們部門工作很有成效，超額完成了任務(wù)，給公司做出了重大貢獻(xiàn)?！?br />孫部長：“應(yīng)該的，還不是公司領(lǐng)導(dǎo)有方??！”
陸總經(jīng)理：“不是領(lǐng)導(dǎo)有方，是市場行情好啊，房地產(chǎn)行業(yè)投資快速增加，帶來了增強(qiáng)材料的巨大需求?！?br />孫部長：“就是就是?！?br />陸總經(jīng)理：“年初你們部門定的目標(biāo)是多少呢？超額完成了多少呢？”
孫部長：“年初定的目標(biāo)是銷售收入1.6億，實(shí)際完成3.3億，超額完成1倍多。”
陸總經(jīng)理：“哦，看來年初給你們部門定的目標(biāo)太低了，我們年初對市場情況的判斷有問題。我認(rèn)為應(yīng)該對你們部門的目標(biāo)做一下調(diào)整，你怎么看呢？”
孫部長：“調(diào)整一下目標(biāo)，我倒是沒什么意見。但對我部門的員工來說，恐怕有點(diǎn)不公平啊，您知道，這一年來，他們不是在路上，就是在和客戶周旋或者在公司加班，銷售人員的辛苦您知道的啊。”
陸總經(jīng)理：“你們部門是很辛苦，但銷售二部的員工也很辛苦啊，如果按照原來的目標(biāo)計(jì)算，你們一部員工獎(jiǎng)金要超過銷售二部員工的獎(jiǎng)金一倍以上呢。我認(rèn)為這樣也很不公平，會(huì)對二部員工的工作積極性帶來影響的?！?br />孫部長看著陸總經(jīng)理沒有說什么，其實(shí)他心里想著：他們哪有我們辛苦啊，這一年我們忙的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，你看二部的員工很輕松。
陸總經(jīng)理繼續(xù)說：“我看這樣吧，把你們部門的年初目標(biāo)調(diào)整為2.8億，增加一個(gè)億，你的意見怎么樣？”
孫部長：“目標(biāo)調(diào)整的太高了吧，年初做目標(biāo)的時(shí)候計(jì)劃銷售20000噸，而實(shí)際銷售30000噸，從銷售量來看，增長50％呢。這已經(jīng)剔除了價(jià)格上漲的影響了，但是如果目標(biāo)調(diào)整為2.8億，我們實(shí)際超額完成不到20％啊?！?br />陸總經(jīng)理：“你倒是提出了一個(gè)思路，這樣吧，你們的目標(biāo)調(diào)整為年初計(jì)劃銷售量乘以實(shí)際單位銷售價(jià)格，這樣你有什么看法？”
孫部長是個(gè)非常精明的人，各種數(shù)據(jù)都在他心中裝著，年初制定銷售目標(biāo)的時(shí)候預(yù)計(jì)銷售價(jià)格是8000元每噸，實(shí)際全年平均銷售價(jià)格是11000元每噸，年初制定的銷售計(jì)劃是銷售量20000噸，實(shí)際完成30000噸。這樣看來，銷售目標(biāo)可能變?yōu)?.2億元了，這是孫部長最滿意的結(jié)果了。經(jīng)過一番思考之后，孫部長說：
“這種調(diào)整方法還是比較科學(xué)的，一方面消除了制定目標(biāo)時(shí)對市場價(jià)格判斷失誤的影響，同時(shí)仍然鼓勵(lì)員工盡量多的銷售公司產(chǎn)品，我認(rèn)為還是比較合理的?！?br />陸總經(jīng)理：“如果你沒有什么別的意見，就讓人力資源部重新測算一下你們部門的績效目標(biāo)，年末根據(jù)調(diào)整后的目標(biāo)進(jìn)行績效考核了。希望你們部門繼續(xù)注重開拓市場，注重維護(hù)客戶關(guān)系，明年?duì)幦「蟮某煽?。?/p>

元旦過后，最終各個(gè)部門的績效考核結(jié)果出來了，除了銷售一部的員工外，各個(gè)部門基本滿意。只有銷售一部的員工有情緒，因?yàn)榘凑漳瓿醯哪繕?biāo)計(jì)算，平均每個(gè)人的年終獎(jiǎng)金能有3萬元，調(diào)整目標(biāo)后，平均還剩下1.5萬元了。銷售一部部長的年薪也由20萬降為15萬多。

雖然順利解決了由于目標(biāo)制定不合理帶來的績效考核不公平問題，但陸總經(jīng)理對于如何避免下一年度績效考核不出現(xiàn)同樣的情況，如何制定科學(xué)合理的績效計(jì)劃并使績效計(jì)劃得到落實(shí)以便切實(shí)提高績效管理的效果感到很困惑。